Die Neukundenakquise gehört mit zu den schwierigsten Aufgaben eines jeden Unternehmens. Unabhängig von Alter, Branche und Größe des Unternehmens kann eine Firma nur dann wachsen, wenn sie beständig neue Kunden gewinnt. In Zeiten gesättigter Märkte mit vielen Marktteilnehmern, die sich untereinander Konkurrenz machen, gewinnt die Neukundenakquise weiter an Bedeutung. Bis vor wenigen Jahren noch reichte es aus, auf Fachmessen auszustellen, um sich neuen Interessenten zu präsentieren. Die Kunden mussten auf die Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam gemacht werden und kamen dann oft von selbst auf das Unternehmen oder dessen Vertriebsmitarbeiter zu. Das Unternehmen hatte vorrangig die Aufgabe, Produkte zu produzieren, vorzustellen und über deren Funktion zu informieren.
In Zeiten globaler Märkte und der weltweiten Vernetzung durch das Internet ist das heute anders. Der Kunde muss nicht mehr kilometerweit fahren, um ein Konkurrenzprodukt in einer besseren Qualität oder zu einem günstigeren Preis zu finden. Er muss nur einmal klicken und schon konkurriert jeder Anbieter um die Ecke mit einem am anderen Ende der Welt. Für den Verbraucher hat sich die Auswahl und Preistransparenz vereinfacht. Die Produktwahl ist bequem geworden. Ein Anbieterwechsel ist leicht und problemlos durchzuführen.
Für die anbietenden Unternehmen jedoch ist die Konkurrenz groß geworden. Sie konkurrieren sogar mit bisher unbekannten Mitbewebern. Umso schwieriger, neue Kunden zu gewinnen. Reine Produktinformationen reichen nicht mehr aus. Um einen Interessenten als Kunden neu zu gewinnen, muss man subtiler vorgehen. Der Interessent muss mit speziellen, auf ihn zugeschnittenen Angeboten umgarnt werden. Aber selbst, wenn man ihn dann gewonnen hat, darf man sich seiner nicht lange sicher sein. Der nächste Konkurrent ist nur einen Klick entfernt.
Neukundenakquise hat daher enorm an Bedeutung gewonnen und wird zum kontinuierlichen Werbungsprozess um den Verbraucher oder Käufer. Kein Unternehmen kann sich mehr leisten, hier kurzzeitig nachzulassen. Sofort wird es das am Umsatz spüren. Marketing- und Vertriebsabteilungen verwenden daher heute einen Großteil ihrer Kraft und Zeit auf die Neukundengewinnung. Parallel werden Kunden per Telefon, Email-Newsletter, Google AdWords, die üblichen Broschüren und Produktkataloge informiert sowie persönlich über den Außendienst, den Messestand oder die Schulung kontaktiert.
Neue Umsatzpotentiale können nur noch erschlossen werden, wenn das Unternehmen das Verhalten des Kunden kennt, sozusagen sein Psychogramm erstellt und ihm dementsprechend ein passendes Angebot auf den Leib schneidert. Jeder erfolgreiche Verkäufer beherrscht heute sämtliche modernen Verkaufstechniken. Er weiß, wie er Informationen über Kunden sammelt, wie er Kunden nach Interesse und Kaufwahrscheinlichkeit einstufen kann. Er kennt alle Kundentypen und weiß, mit welchen Argumenten sie am besten überzeugt werden können. Er kennt alle Tricks, um an Vorzimmerdamen vorbei an die wirklichen Entscheider zu kommen. Er scheut sich auch nicht, Telefonskripte einzusetzen, um sicher zu gehen, dass er den Kunden an der richtigen Stelle mit den richtigen Informationen auf seine Seite ziehen kann. Vertrauensbildung ist ein wichtiges Stichwort in der Neukundenakquise.
Denn eines gilt weiterhin: Egal wie modern und komplex das angebotene Produkt oder die offerierte Dienstleistung auch ist, der Kunde ist und bleibt ein Mensch, der letztendlich aus dem Bauch heraus entscheidet, ob er zu dem Anbieter und dessen Produkt Vertrauen fasst. Neukundenakquise ist deshalb ein äußerst sensibles und aufwändiges Unterfangen. Nur wenn sie professionell durchgeführt wird, führt sie zum Erfolg.