Kaltakquise

Bei der Akquise unterscheidet man zwischen Kaltakquise und Warmakquise. Die Warmakquise bezeichnet die Art der Verkaufsgespräche, die sich beim Kunden auf bekannte Bezugsstellen, beispielsweise Kooperationspartner, Verbände oder andere Beziehungen berufen. Im Gegensatz hierzu bezeichnet man als Kaltakquise den Erstkontakt zum potentiellen Kunden, auch Kaltanrufe genannt. Diese Art von Anrufen ist bei Privatkunden durch das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb untersagt. Damit also das Gespräch stattfinden darf, ist die Erlaubnis des Kunden erforderlich. Anders ist es im Gewerbe, hier genügt die mutmaßliche Einwilligung, die sich aber auch erst aus dem Kundengespräch ergeben kann.

Zu der Kaltakquise gehören auch unaufgeforderte, aber angekündigte Vertreterbesuche im Rahmen des Business-to-Business-Marktes. Bei der Kundenakquise unterscheidet man verschiedene Methoden, nämlich die Pull-Methoden und die Push-Methoden. Die Pull-Methoden beinhalten zum einen Weborientierte Werbung wie Online-Banner, Links, Eintrag in Suchmaschinen oder auch einfach eine besonders kurze aber einprägsame eigene Internetadresse. Zum anderen beinhalten sie die Werbung durch traditionelle Medien, wie Zeitung, Radio, Fernsehen, Kino, oder aber Foyer und Plakate. Die Kaltakquise gehört zu den Push-Methoden zusammen mit der Zusendung von Werbung, persönliches Gespräch mit beispielsweise Messebesuchern oder auch einfach auf der Straße und Besuch von Privatkunden nach Terminabsprache.

Die Rechtslage der Kaltakquise sieht so aus, dass rechtlich vor allem gegen unerwünschte Telefonanrufe vorgegangen wird. Die unerwünschte Telefonwerbung ist in Deutschland verboten. Nur, wenn der Kunde einwilligt, ist das Gespräch erlaubt. Sogar bereits bestehende Firmenkunden dürfen nicht per Telefon mit Werbegesprächen belästigt werden.

Es gibt spezielle Unternehmen, die ihre Mitarbeiter für die Kaltakquise schulen. Diese Mitarbeiter sind sicher im Umgang mit Kunden am Telefon, egal wie diese reagieren. Die Schulung zielt darauf ab, bestimmte Produkte glaubhaft anzupreisen, so dass der Kunde nach dem Anruf von dem Produkt überzeugt ist und Infomaterial oder sogar einen Termin mit dem Außendienst vereinbart.

Als Kunde oder auch Privathaushalt sollte man darauf achten, was man am Telefon überhaupt von sich selbst weitergibt. Vertrauliche Daten, wie beispielsweise Bankverbindungen, sollte man auf gar keinen Fall weitergeben. Wenn man sich belästigt fühlt, sollte man das Gespräch sofort abbrechen oder einfach auflegen. Meistens wird man dann nicht wieder kontaktiert. Sollte das dennoch der Fall sein, obwohl man deutlich gemacht hat, dass man kein Interesse an Telefonwerbung hat, so hat man das Recht, mit einer Unterlassungsklage rechtlich vorzugehen. Bei Produkten die man kennt, oder die einen interessieren, sollte man sich, wenn man Informationen anfordert immer den Namen des Gesprächspartners und die Firma notieren. Außerdem sollte man darauf achten, dass es sich um unverbindliches Infomaterial handelt, also um keine Vertragszusage oder ähnliches. Seriöse Unternehmen geben ebenfalls bei Rückfragen ihre Telefonnummer weiter, so dass man eine Absicherung hat, dass die Firma, das Produkt und auch der Gesprächspartner sozusagen existieren.

Generell sollte man aber immer bedenken, die Telefonakquise ist ein Werbeanruf, das bedeutet, Ziel ist die Vermarktung eines Produktes. Ausgenutzt wird hierbei die leichte Manipulation des Kunden am Telefon. Viele Kunden lassen sich einfach “bequatschen”. Wichtig ist, der Anruf ist nur legitim, wenn man als Kunde in das Gespräch einwilligt. Hierbei handelt sich nur im eine Produktvorstellung oder Produktinformation. Am Telefon findet kein Verkauf oder Vertragsabschluß statt. Das ist erst recht strafbar. Diese Tatsache gilt auch für Leute, die schon lange bei einer Firma Kunde sind. Auch diese Leute dürfen eigentlich nicht durch Kaltakquise für ein Produkt beworben werden.