Potentielle Kunden sollen erst einmal aufmerksam werden auf eine Dienstleistung oder ein Produkt. Das ist bei Firmenneugründungen, aber auch bei Einführungen neuer Produkte der Fall. Jeder potentielle Kunde ist skeptisch und risikoscheu. Also muss man mittels gut geplanter Marketing-Strategien den Kunden aufmerksam und neugierig zu machen, um ihn schließlich zu überzeugen, ein Produkt zu testen, zu kaufen, oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Der Kunde bestimmt den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Für diese Maßnahmen der Kundengewinnung gibt es viele verschiedene Strategien. Wichtig beim Kundenkontakt ist das Einfühlungsvermögen, Menschenkenntnis, damit man auf den Kunden eingehen kann und der Kunde sich kompetent beraten fühlt, aber auch seine Bedürfnisse auf Verständnis stoßen. Die verschiedenen Maßnahmen richten sich nach Branche und auch nach den jeweiligen Kundenkreisen, die man erreichen möchte.
Um Kunden zu gewinnen, sind beispielsweise besondere Aktionen wie Infoveranstaltungen, an denen potentielle Kunden das Produkt testen können, hilfreich. Hierbei wird der Kunde durch einen Werbestand, Firmenbekleidung, Werbemittel aufmerksam und wird schließlich durch das Testen des Produktes überzeugt. Wenn es um die Gewinnung von Kunden für eine bestimmte Dienstleistung geht, sind auch Kundenseminare oder Kurse sinnvoll. Hierbei steht die Aufklärung und Information im Vordergrund. Bei einer Info-Veranstaltung hat man die Möglichkeit direkt persönlich mit dem Kunden in Kontakt zu treten und dem Kunden das Gefühl der Sicherheit und Kompetenz zu geben. Ein weiterer Weg ist die Werbung durch Flyer, CD-Rom oder auch Preisausschreiben. Einladungen zu einem Tag der offenen Tür sind ganz unverbindlich und man hat gleich die Kunden vor Ort, die Interesse am Produkt mitbringen.
Auch wenn der persönliche Kontakt der wichtigste und einfachste Weg der Kundengewinnung ist, gibt es noch weitere Maßnahmen, um Kunden zu erreichen. Das Internet ist ein Medium, das inzwischen von fast jedem genutzt wird. Daher ist es sehr wichtig einen sehr guten pfiffigen Internetauftritt zu haben mit einer kurzen, gut zu merkenden Internetadresse. Auf der Homepage sollte dann auch gleich eine Kunden Mailbox eingerichtet sein, so dass die Kunden direkt anfragen, oder Infos anfordern können. Viele Kunden möchten schnell und unkompliziert und natürlich ohne Kosten informiert werden.
Weiterhin ist es wichtig, gerade bei Neugründungen sich auf regionalen Veranstaltungen zu präsentieren. Der Vorteil “vor Ort zu sein” ist bei vielen Kunden sehr begehrt. Hierbei hebt man besonders den Service, die persönliche Beratung und regelmäßige Information über eventuelle Neuerungen hervor. Durch den starken Wettbewerb in fast allen Branchen, ist man gezwungen, sich besondere Kundenvorteile einfallen zu lassen wie beispielsweise Kundenrabatte, Kundenkarten, Kundenclubs, oder besondere Veranstaltungen für besondere Kunden.
Hat man erstmal Kunden, kommt zu der Kundenneugewinnung noch die Referenzen der zufriedenen Kunden, die Weiterempfehlung, welche immer noch die geschätzte Werbung ist. Zufriedene Kunden empfehlen gute Firmen oder Dienstleister gerne weiter. Daher müssen auch diese Stammkunden weiterhin mit besonderer Sorgfalt gepflegt werden. Ein Maß für die Zufriedenheit von Stammkunden lässt sich über Kundenumfragen, oder Auftragsnachfragen erzielen. Je nach Dienstleistungssektor oder Produktpalette sollte man auf besonderen Service aufmerksam machen, den beispielsweise Handelsketten oder Discounter nicht bieten. Hierzu gehören Kundeneinbindung durch Kurse, Schulungen, aber auch Rücknahme von Altgeräten für die Entsorgung.
Ein Kundengewinnungskonzept muss gut durchgearbeitet sein und sollte von geeigneten Personen durchgeführt werden. Umso besser man sich auf den jeweiligen Kundenkreis vorbereitet, desto höher ist der Erfolg. Die Erwartungshaltung von Kunden ist ganz unterschiedlich und die Argumentation verläuft bei jedem Kunden anders. Die Erstansprache öffnet die Tür zum Kunden, oder sie bleibt geschlossen.